يبدو أن تجار المجوهرات يعتقدون أن التسويق للجيل الألفي أو بيع المجوهرات لمجموعات المستهلكين الأصغر سنًا مثل الجيل الألفي والجيل Z هو مهمة صعبة. ومع ذلك، مع توقع نمو صناعة المجوهرات بشكل مستمر خلال الفترة المتوقعة من 2019 إلى 2023، هل يجعلك هذا تتساءل لماذا لا يشتري الجيل الألفي الماس؟
أو ربما يفعلون!
في أحدث إصدار من "ماركات الرفاهية المفضلة لدى الجيل الألفي"، كشفت MVI Marketing أن الجيل الألفي لديه شغف تجاه تيفاني آند كو وكارتييه؛ وبالتالي، تسميتهما كاثنتين من العلامات التجارية الفاخرة المفضلة لديهم عند شراء المجوهرات. بالإضافة إلى ذلك، وجدت De Beers أيضًا أن 45٪ من جميع مشتريات الماس في الأسواق الرئيسية مثل الصين والهند والولايات المتحدة تُعزى إلى الجيل الألفي.
تُظهر هذه التقارير أنهم بالفعل يشترون، ولكنهم يشترون فقط من تجار المجوهرات وشركات المجوهرات التي تفهم هويتهم وما يحتاجون إليه ويرغبون فيه، خاصةً كونهم جيل التجارب وليس جيل التملك.
إذا كنت لا تزال تضع استراتيجية حول كيفية التعامل مع تحول التفضيلات، فابق معنا، وسنساعدك في حل ألغاز المستهلكين الجدد المعروفين أيضًا بالجيل الألفي والجيل Z.
اقرأ وتكيف!
أولاً، من هم ولماذا هم قوة دافعة؟
- الجيل الألفي هم الذين ولدوا بين عامي 1981 و 2000 ويمكن تقسيمهم إلى فئتين: الجيل الألفي الأصغر سناً تتراوح أعمارهم بين 21 و 25 عامًا، بينما الأكبر سناً تتراوح أعمارهم بين 26 و 39 عامًا. أما الجيل Z فهم الذين ولدوا بعد عام 1996 وتتراوح أعمارهم بين 0 و 20 عامًا.
- يقال إن القوة الشرائية للجيل الألفي تنمو ومن المتوقع أن تتجاوز 4 تريليون دولار أمريكي إجمالاً بحلول عام 2030.
- يقال إن الجيل الألفي الصيني سيصبحون مستهلكين أقوى من نظرائهم الأمريكيين بحلول عام 2035.
- كما ذكرت De Beers، يدفع الجيل الألفي 80٪ من الطلب على مجوهرات الماس في الصين و 60٪ من هذا الطلب في الولايات المتحدة.
يُظهر هذا أن فهم تفضيلاتهم وقيمهم وأنماط حياتهم وأذواقهم ورغباتهم أمر ضروري لازدهار عملك في مجال المجوهرات في عالم اليوم الرقمي.
التسويق للجيل الألفي: كيفية بيع المجوهرات لمجموعات المستهلكين الأصغر سناً
يتطلب التسويق للجيل الألفي لجعلهم يشترون فهمًا شاملاً لخصائص المستهلكين النفسية. بصفتك مسوقًا و/أو صائغًا، يجب أن تتعلم التحدث من حيث الخصائص النفسية لأنها تقدم رؤى عميقة يمكنك استخدامها لاستكمال معرفتك بالتركيبة السكانية المستهدفة. بمساعدة تكنولوجيا اليوم، يمكنك استخدام كلتا البيانات لإنشاء استراتيجية تسويقية من شأنها تحويلها إلى رؤى قابلة للتنفيذ.
ضع في اعتبارك الرؤى أدناه عند التكيف مع احتياجاتهم ورغباتهم المتطورة.
1. اعرف ذوقهم ورغباتهم، وابنِ عرضك بناءً عليها
وفقًا لتقرير De Beers Diamond Insight لعام 2018، لا يختلف جيل الألفية والجيل Z عن الأجيال الأكبر سنًا فيما يتعلق بنظرتهم للحب، والتي تشمل الرغبة في تكوين أسرة مستقرة، وتعزيز التزامهم، والحفاظ على الرومانسية حية من خلال إيماءات تقليدية ولكن إبداعية.
هذا يعني أنه بينما توفر نظرتهم التقليدية للحب فرصًا أكبر لتجار المجوهرات لجعل الجيل الأصغر يقدر قيمة الماس وتفرده كرمز لحبهم؛ فإنه يفتح أيضًا فجوة يمكن استغلالها – فجوة تنتظر أن يملأها تجار المجوهرات الذين يمكنهم تلبية طلبهم على التخصيص، وعدم الرسمية، والمرح.
على سبيل المثال، قد لا يجعلهم الاكتفاء بخاتم السوليتير التقليدي يشترون. تريد العرائس أن يكون لهن رأي في تصميم قطع مجوهراتهن، لذا دعوهن يتحكمن في العملية، وسوف يأتين إليك.
ومع ذلك، هناك خطر في تجميعهم جميعًا في بيانات نفسية واحدة دون مراعاة التركيبة السكانية. بينما لا يزال الماس هو الخيار الأكثر شيوعًا في مناسبات الزفاف، قد تختلف تفضيلات الأسلوب عبر الأسواق المختلفة. على سبيل المثال، وكما ذكرت De Beers، فإن خاتم الخطوبة السوليتير هو الأكثر تفضيلاً في الصين بينما أولئك في الولايات المتحدة منفتحون على مجموعة واسعة من الأساليب. في هذه الحالة، يجب أن تعرف ذوقهم ورغبتهم، ثم تطابقها مع الرؤى الديموغرافية التي لديك للتوصل إلى اقتراح تسويقي ممتاز.
2. اقنعهم بأن الماس لجميع أنواع الحب واستغل الهدايا غير المتعلقة بالزفاف
تفيد تقارير De Beers بأن 48% من الهدايا غير المرتبطة بالزواج تعزى إلى مجموعات المستهلكين الأصغر سنًا هذه. يعكس هذا الرقم حقيقة أنه لا يمكنك فقط الاستفادة من قطاع الزفاف، ولكن هناك أيضًا فرصة لك في القطاع غير المرتبط بالزفاف، والذي يُعرّف على أنه قطع المجوهرات غير المرتبطة بالزفاف التي تُقدم للأصدقاء والعائلة والأحباب الآخرين، للاحتفال بالمناسبات الخاصة مثل أعياد الميلاد وعيد الميلاد وعيد الأم وغيرها من المعالم.
للتنقل في هذا المجال، اعرف أي من قطع المجوهرات غير المرتبطة بالزواج هي الأكثر شيوعًا بين الفئات الديموغرافية المستهدفة. على سبيل المثال، تعد أقراط وقلادات الماس من الهدايا غير المرتبطة بالزواج الشائعة بين المانحين من جيل الألفية في الولايات المتحدة. بمجرد أن تتمكن من تحديد ما يرغب فيه كل شريحة نفسية، يجب أن تكون قادرًا على طرح استراتيجية اتصال تسويقي صحيحة.
3. بصفتهم مواطنين رقميين، يتوقع جيل الألفية والجيل Z تجربة بيع بالتجزئة سلسة بغض النظر عن نقاط الاتصال
وفقًا لتقرير ماكنزي، يؤثر نقطة اتصال رقمية واحدة على الأقل على أكثر من 70% من جميع مشتريات السلع الفاخرة اليوم. وهذا ترجمة واضحة لطلب المستهلكين على نقطة اتصال متعددة القنوات سلسة. يستخدم جيل الألفية والجيل Z قنوات رقمية مختلفة للبحث عن المنتجات، والبحث عن الإلهام، وبالطبع، الشراء. في الواقع، تتوقع ماكنزي أن تصل مبيعات السلع الفاخرة عبر الإنترنت، والتي تشمل المجوهرات والساعات، إلى 74 مليار يورو بحلول عام 2025.
ماذا تريد مجموعات المستهلكين الأصغر سنًا هذه أن تعرف عبر الإنترنت، تسأل؟
الكثير، في الواقع!
يتضح أن هذه المجموعات من المستهلكين، وخاصة أولئك المقيمين في الولايات المتحدة، يستخدمون الإنترنت للتعرف على جودة الماس وأسعاره، وتصاميم المجوهرات، ومعرفة المزيد عن العلامات التجارية المختلفة للمجوهرات.
لتلبية طلبهم على تجربة تسوق سلسة، تأكد من أن مواقع الويب الخاصة بك تعمل بشكل جيد على الأجهزة المحمولة. يجب أن تكون أيضًا مستجيبًا لتعليقات العملاء عبر الإنترنت، ولديك خدمة عملاء ممتازة عبر الإنترنت وخارج الإنترنت، ويجب أن يتم تحميل موقع الويب الخاص بك بشكل أسرع مما يمكنهم النقر على زر الخروج. وذلك لأن 60% من المشترين المحتملين سيرفضون استخدام موقع ويب أو تطبيق جوال بطيء التحميل.
4. جيل الألفية يحبون مقاطع الفيديو!
هل تعلم أن 85% من جيل الألفية الذين شملهم الاستطلاع قد اشتروا منتجًا أو خدمة بعد مشاهدة مقطع فيديو؟ هذا قوي، أليس كذلك؟
وجدت Brightcove، وهي منصة رائدة لاستضافة الفيديو عبر الإنترنت، أن الفيديو هو النوع الأكثر تذكرًا للمحتوى، خاصة بين جيل الألفية الذين يعتقدون أنه من المهم للعلامات التجارية مشاركة معلومات المنتج عبر الفيديو لأنه جذاب مقارنة بالأنواع الأخرى. كان هناك أيضًا طلب متزايد على المحتوى التفاعلي. على سبيل المثال، يجد 57% من جيل الألفية أنه من المفيد للغاية أن تحتوي مقاطع الفيديو الخاصة بك على دعوة محددة لاتخاذ إجراء من شأنها توجيههم إلى ما يجب فعله بعد ذلك للتفاعل مع العلامة التجارية مباشرة. وفي الوقت نفسه، اعتقد 41% من جيل الألفية أن الرابط في نهاية الفيديو سيساعدهم في اتخاذ قرار الشراء إذا كان الرابط يقودهم إلى المزيد من معلومات المنتج والعلامة التجارية.
كما حددنا هنا، هناك العديد من أنواع مقاطع الفيديو الخاصة بالمجوهرات التي يمكنك استخدامها على موقع الويب الخاص بك أو صفحات وسائل التواصل الاجتماعي. كل نوع يخدم غرضًا مختلفًا. على سبيل المثال، يوضح الفيديو التعليمي لـ GemLightbox أعلاه كيفية استخدام المنتج في تصوير مجوهراتك لتحقيق نتيجة بجودة الاستوديو.
تذكر دائمًا أنه لكي تتمكن من التواصل مع المشترين المحتملين، يجب أن تلبي مقاطع الفيديو الخاصة بمجوهراتك احتياجاتهم في المرحلة الصحيحة من رحلتهم. يجب أن تفهم مكانهم في رحلتهم كمشترين؛ وإلا، فلن تترجم رسالتك إلى مبيعات. على سبيل المثال، لا يمكنك أن تظهر لهم حلًا دون أن يمروا بمرحلة الوعي حيث يدركون أن لديهم مشكلة لحلها، لذا خذ وقتك لتخصيص عملية تسويق الفيديو الخاصة بك لسياق المشتري من خلال إظهار أنك تفهم رحلة المشتري.
5. مجموعات المستهلكين الأصغر سناً تهتم بالقضايا الاجتماعية وتولي اهتماماً للمخاوف البيئية والتجارة الأخلاقية
هل تعلم أن 48% فقط من جيل الألفية الذين شملهم الاستطلاع يعتقدون أن الشركات، وخاصة الشركات الكبيرة، تتصرف بشكل أخلاقي؟ كان هذا الرقم أقل من 65% من جيل الألفية الذين اعتقدوا نفس الشيء في عام 2017. أكثر من أي شيء آخر، يشير ذلك إلى تراجع ثقة جيل الألفية في الشركات الكبيرة.
في غضون ذلك، 26% من الجيل Z أقل عرضة للتعامل مع الشركات التي تتجاهل المخاوف البيئية أو تظهر ممارسات تجارية غير أخلاقية. وكل هذه الإحصائيات دليل على أن الاعتبارات الأخلاقية تؤثر على سلوكهم الشرائي.
صناعة الماس مليئة بالقضايا الأخلاقية والاجتماعية والبيئية. والطريقة لجذب مجموعات المستهلكين الأصغر سنًا هي التفاخر بمدى اهتمامك بالبيئة والاعتماد على الممارسات الخضراء. على سبيل المثال، في عام 2018، احتلت Tiffany & Co المرتبة الأولى في تقرير #BehindtheBling لمنظمة Human Rights Watch (HRW)، حيث قامت HRW بتقييم وتصنيف العلامات التجارية الرائدة للمجوهرات بناءً على تعاملها مع العمال المحليين وممارسات سلسلة التوريد الخاصة بها. وخرجت Tiffany & Co، التي حصلت على تقييم "قوي"، في المقدمة (لم يحصل أحد على تقييم ممتاز) لالتزامها بالمصادر الأخلاقية، بينما حصلت Cartier وPandora وBvlgari وSignet Jewelers جميعًا على تقييم متوسط.
إذا كانت مواد مجوهراتك يتم الحصول عليها بطريقة مسؤولة، فتأكد من أن المشترين المحتملين يعرفون ذلك. هذه فرصتك لجذب مجموعات المستهلكين الواعية اجتماعيًا.
هل اقتنعت الآن بأن جيل الألفية والجيل Z هما حاضر ومستقبل صناعة المجوهرات؟
كيف تجذب هذه الأجيال المهووسة بالتجارب لشراء وارتداء قطع مجوهراتك؟ لا تتردد في مشاركة بعض النصائح في قسم التعليقات أدناه!
