كيف تبيع المجوهرات للنساء اللواتي يشترين لأنفسهن (SPW)؟
إذا كنت قد لاحظت الاتجاهات الأخيرة، فمن المحتمل أنك قد لاحظت بالفعل كيف تُحدث النساء تحولًا في السوق - لم تعد النساء ينتظرن الرجال للقيام بذلك؛ بل يشترين مجوهراتهن الخاصة.
أو كما تقول أريانا غراندي: "أراه، يعجبني، أريده، حصلت عليه."
هذا مثير، أليس كذلك؟ عندما تشتري المرأة مجوهراتها بنفسها، يمكن أن يقلل ذلك من معدل إرجاع المنتجات وتبديلها أو تعديلها لأنها تختارها بنفسها ولنفسها. إنها تعرف مقاسها إذا كانت تشتري خاتمًا، وتعرف أسلوبها وشخصيتها. تعرف جيدًا أي تصميم سيرضي ذوقها. لكن احتفظوا بهذا الحماس قليلًا، أيها الصائغون. بيع المجوهرات للنساء اللواتي يشترين لأنفسهن لا يشبه أبدًا البيع لـ هدفكم التقليدي - الرجال. النساء اللواتي يشترين لأنفسهن يصعب إقناعهن. التعامل معهن لا يؤدي إلى مبيعات مجوهرات باهظة بين عشية وضحاها
إذن، ماذا عليك أن تفعل؟ كيف تبيع المجوهرات للنساء اللواتي يشترين لأنفسهن؟
تبدأ إعادة هيكلة ممارستك القديمة، وخاصة تسويق المجوهرات، لتشمل هذه المجموعة من المتسوقين قبل أن يصبحوا فعليًا زوارًا فعليين أو عبر الإنترنت.
دعنا نتعرف عليهم!
من هن النساء اللواتي يشترين لأنفسهن؟
النساء هن مستقبل المجوهرات، والنساء اللواتي يشترين لأنفسهن، كما حددتها شركة دي بيرز، هن شريحة من المستهلكين تحمل أكبر فرص النمو في مجال مجوهرات الألماس. في الولايات المتحدة وحدها، تمثل النساء اللواتي يشترين لأنفسهن ثلث مبيعات الألماس، مما يكشف الكثير عن القوة الشرائية للمرأة.
أبرز المتسوقات من النساء اللواتي يشترين لأنفسهن هن جيل الألفية والجيل X أو أولئك الذين تتراوح أعمارهم بين 25-40 عامًا بدخل أسري يبلغ 50 ألف دولار أو أكثر. هناك العديد من المحركات القيمة لهؤلاء المتسوقات الفاخرات اللواتي يشترين لأنفسهن، وقد تختلف من بلد إلى آخر؛ ومع ذلك، في الولايات المتحدة الأمريكية، كانت مكافأة الذات وحب الذات (23%) هي المحرك القيمي الأعلى. انظر النتيجة أدناه بناءً على تقرير دراسة الإناث اللواتي يشترين السلع الفاخرة لأنفسهن (SPF) لعام 2020 من MVI Marketing.
بناءً على نفس البيانات من MVI Marketing، تنفق 14% من نساء SPFs ذوات الدخل المرتفع اللاتي شملهن الاستطلاع أكثر من 6 آلاف دولار على المجوهرات أو الساعات، وهو أعلى بكثير من متوسط إنفاق نساء SPFs الأخريات اللاتي شملهن الاستطلاع عبر جميع الدخول. وفي الوقت نفسه، وجد أن 13% من نساء SPFs يشترين الخواتم لأنفسهن.
عند الحديث عن الـ SPFs، من المهم توضيح أن الـ SPFs ليست بالضرورة نساء عازبات، بل يمكن أن يشملن أيضًا النساء في علاقات ملتزمة. كشفت دي بيرز، في تقرير رؤى الماس لعام 2019، أن هناك عددًا متزايدًا من النساء اللواتي يشترين مجوهرات خطوبتهن أو زواجهن بأنفسهن، وينفقن فعليًا أكثر من شركائهن في هذا الجانب.
الآن بعد أن عرفنا من هم، كيف نجعلهم يشترون؟ تابع القراءة!
كيف تبيع المجوهرات للنساء اللواتي يشترين لأنفسهن؟
1. تلبية احتياجاتهن العاطفية
لا تدفع العاطفة السلوكيات الشرائية فحسب؛ بل تقع في صميم كل عملية اتخاذ قرار، وهذا ينطبق بشكل خاص على النساء. على عكس الرجال الذين يتخذون قرارات الشراء بصريًا، تتخذ النساء قراراتهن عاطفيًا. على سبيل المثال، إعلانات السيارات والكحول التي تعرض نساء جذابات وجميلات تجذب الرجال لأن الصور المرئية قوية في إثارة الانتباه والتفاعل بين الرجال.
النساء، من ناحية أخرى، لا يسهل إغرائهن بالصور المرئية، وهذا هو السبب في أن صورة المنتج وحدها، على الرغم من أهميتها، لن تكون كافية. لدى النساء احتياجات عاطفية يجب على صانعي المجوهرات أن يهدفوا إلى تلبيتها عند عرض منتجاتهم. على سبيل المثال، صورة منتج إضافية تظهر امرأة ترتدي مجوهراتك بينما تقضي وقتًا ممتعًا مع أحبائها ستلفت انتباهها بسرعة. وكما يقول بريان تريسي، المتحدث التحفيزي والمؤلف، في كتابه "استراتيجيات البيع المتقدمة"، "الرجال لديهم بصر ولكن النساء لديهن بصيرة".
علاوة على ذلك، يركز الرجال أكثر على أداء المنتج - تفاصيله وحقائقه وأرقامه بينما تركز النساء على قيمته العاطفية - كيف سيشعرهن به ومدى توافق العلامة التجارية معهن. وبالتالي، عند بيع المجوهرات لنساء SPW، أدخل القصص. استخدم السرديات التي لا تشركهن فحسب، بل تمتد أيضًا هذه الحالة العاطفية الإيجابية إلى المنتج أو العلامة التجارية. اجعلهن يتجاوزن السعر. ترجم تلك القصص إلى مبيعات.
2. اجعل التسوق تجربة فريدة
النساء يستمتعن بالبحث... في التسوق، هذا ما في الأمر.
وفقًا لدراسة "المستهلكين من جيل الألفية 2018" بعنوان "الإناث المتسوقات لأنفسهن: التركيبة السكانية لنمو الفخامة" التي أجرتها MVI Marketing، فإن 90.2% من المشاركات في الاستطلاع يبحثن عن المنتجات أو العلامات التجارية قبل الشراء. يشير هذا الرقم إلى أنه بينما يعرف الرجال هدفهم ويذهبون لتحقيقه، تستمتع النساء بالبحث سواء عبر الإنترنت أو في المتجر.
تُثبت هذه النتيجة المفهوم القائل بأن التسوق بالنسبة للمرأة ليس مجرد وسيلة لتلبية حاجة. إنه تجربة بحد ذاتها - نشاط تستمتع به عمليته.
على هذا النحو، يجب على صانعي المجوهرات التفكير في طرق مختلفة لتحفيز رغبة النساء في البحث والحفاظ عليها من خلال خلق تجربة تسوق فريدة من نوعها ستعمق العلاقة بين العميل والعلامة التجارية. على سبيل المثال، يمكن لصانعي المجوهرات استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل والتواصل مع المتسوقات، وتقديم أنشطة ممتعة وألعاب ترويجية، والاستفادة من قوة الصور المرئية لجعلهن يرغبن في مغادرة منازلهن والذهاب إلى متجر المجوهرات الخاص بك.
3. استكشف طرقًا مختلفة لعرض منتجاتك من المجوهرات
يتطلب التواصل مع النساء اللواتي يشترين لأنفسهن تحديد رغباتهن واحتياجاتهن. تبحث نساء SPFW اليوم عن قطع مجوهرات أنيقة وفريدة ومصممة بشكل إبداعي يمكن ارتداؤها وسهلة التنسيق مع ملابسهن.
هذا يعني أن بعض النساء قد يترددن في شراء قطع المجوهرات الكبيرة والملونة أو القطع المميزة، وقد يمتنعن عن الشراء حتى لو كان التصميم يعجبهن. يحدث هذا التفاعل عادة عندما لا يكن متأكدات من كيفية ارتدائه. الحل هنا هو استكشاف طرق مختلفة لعرض منتجات المجوهرات الخاصة بك. على سبيل المثال، كتاب الأزياء (lookbook) هو طريقة استراتيجية لعرض مجموعتك من المجوهرات، ولكن بدلاً من مجرد عرض المنتج وحده، فإنك تقدم للمتسوقين أفكارًا حول طرق مختلفة لارتداء قطعة المجوهرات الخاصة بك ونوع الملابس التي ستتناسب جيدًا مع هذا الأسلوب.
تُعد كتيبات المظهر (lookbooks) قوية لأنها تتلاعب بخيال المتسوقين وحواسهم وتلهمهم بينما تُنشئ رابطًا عاطفيًا قويًا معهم. وبالتالي، تخدم كتيبات المظهر غرضين. فهي تعرض منتجك بينما توفر تجربة بصرية غنية وتُقدم جاذبية عاطفية، مما يؤثر على سلوكهم الشرائي وقرارات الشراء لديهم.
كتاب الأزياء هو مجرد إحدى الطرق العديدة التي يمكنك اعتمادها. إذا لم يكن هذا مجالًا مألوفًا لك، فيمكنك تجربة طرق أخرى مثل إنشاء كتالوج مجوهرات تفاعلي. فكر خارج الصندوق وتناسبه مع شخصية نساء SPW.
4. دعم حاجتهن للمعلومات الموضوعية والذاتية عن المنتج
على عكس الرجال، الذين هم كائنات موضوعية يكتفون عادة بالمعلومات الموضوعية عن المنتج، تحتاج النساء إلى مزيد من المعلومات الذاتية عن المنتج. لا يتحكم صاغة المجوهرات في هذه المتطلبات الذاتية دائمًا، ولكن يمكنك دعمها وتشجيعها.
جزء من هذا المتطلب الذاتي هو الحاجة إلى التغذية الراجعة الاجتماعية. وجدت دراسة لـ Crowdtap أن 75% من المتسوقين يستخدمون فيسبوك للبحث عن توصيات قبل الشراء وطلب النصيحة من الأصدقاء والعائلة. بينما لا يستطيع صائغو المجوهرات التحكم في هذا التشارك بين الأقران، يمكنك الاعتراف بهذه الحاجة من خلال ضمان وجود قوي لك على وسائل التواصل الاجتماعي.
إذا كنت صائغًا يعمل دون اتصال بالإنترنت فقط، فقد تصادف بعض نساء SPW اللواتي لا يستطعن اتخاذ قرار أو التسوق بمفردهن. عندما يحدث ذلك، تدخل بإيجابية من خلال عرض التقاط صورة لهن وهن يرتدين المجوهرات أو تشجيعهن على التقاط صورة لقطعة المجوهرات التي تعجبهن وعرضها على صديقاتهن لطلب آرائهن أو ملاحظاتهن. بينما قد لا يؤدي ذلك إلى مبيعات في كل مرة، إلا أن المتسوقة ستتذكر بالتأكيد لطفك ومساعدتك. تزيد تجربة التسوق الممتعة هذه من نقاط حسن النية لديك.
5. تعزيز تجربة متجر المجوهرات الخاص بهن
اجذب النساء اللواتي يشترين لأنفسهن باستخدام مساحاتك. إذا كنت صائغًا يستهدف نساء SPW، فتخلَّ عن مساحات المجوهرات التقليدية لصالح تجربة متجر مجوهرات أكثر إبداعًا وفنية وحيوية. يهتم جو المتجر وتصميمه وتصميمه أكثر مما تتخيل، خاصة في عصر انستغرام هذا الذي يهتم فيه المتسوقون المستهدفون بـ "انستغرام".
أعد تصميم مساحتك لضمان تلبيتها لحساسية الرجال، والأهم من ذلك، تلبية احتياجات النساء. تذكر، أن النساء يعتبرن التسوق نشاطًا ممتعًا وإبداعيًا، لذا فإن الخطية والتسلسل والأقسام، التي تجذب الرجال جميعها، قد لا تعمل مع النساء.
بشكل عام...
باختصار، النساء متسوقات مُمكّنات ولديهن قوة شرائية متنامية باستمرار. لا يحتجن إلى رجل ليشتري لهن قطعة مجوهرات. إذا أردنها، يمكنهن الحصول عليها لأنفسهن. يجب على صائغي المجوهرات أن يدركوا هذا الاتجاه وإلا سيخسرون فرصة بيع هائلة.
حان الوقت لتجديد ممارسات التسويق التقليدية وبدء إدراج النساء في فئة المشترين الرئيسيين لديك.
هل لديك نصائح أخرى حول كيفية بيع المجوهرات للنساء اللواتي يشترين لأنفسهن؟ أخبرنا في قسم التعليقات!
